Fallstudien
DIGITAL BUSINESS-TRANSFORMATION NACH GENERATIONSTRANSFER
Schwerpunkt
Kommerzielle Transformation, Wachstumsstrategie
Branche
B2B-Distribution, Europa
Kundenherausforderung
Generationstransfer in einem internationalen Unternehmen; neue strategische Ausrichtung zur Nutzung neuer Chancen durch digitale Transformation; kein zufriedenstellendes Vertriebs- und EBIT-Wachstum; dezentralisiertes, nicht aufeinander abgestimmtes Marketing- und Vertriebsmanagement
Meine Herangehensweise (als Teil eines 3-jährigen Transformationsplans)
Set-up eines internationalen Projekts und Einbindung der internationalen Schlüsselakteure; Durchführung von internationalen „Customer-Journeys“, um Kundenbedürfnisse zu identifizieren bzw. zu validieren; Identifikation von internationalen Fokusmarktsegmenten und Erarbeitung von strategischen Empfehlungen zur Neupositionierung der Gruppe; Aufbau einer neuen strategischen Abteilung zur Sicherstellung einer langfristigen Implementierung; enge Zusammenarbeit mit der IT-Abteilung
Ergebnis
Wachstums- und Rentabilitätsplan für die nächsten 3 bis 5 Jahre; Einbindung und Zustimmung der internationalen Geschäftsführer; Empfehlungen für die Umstrukturierung der Vertriebsorganisation und die passende Marketingunterstützung (inkl. digitaler Kontaktpunkte) für eine höhere Kundenorientierung
Was meine Kunden begeistert hat
Pragmatismus, Fokus, Einfachheit in der Komplexität
DIGITAL BUSINESS-TRANSFORMATION FÜR EINE NEUE MARKENPOSITIONIERUNG
Schwerpunkt
Kommerzielle Transformation, Wachstumsstrategie
Branche
Financial Services
Kundenherausforderung
Neupositionierung des Unternehmens durch die Einführung eines innovativen (digitalen) Produkts bzw. Dienstleistung
Meine Herangehensweise
Zusammensetzung eines bereichsübergreifenden Projektteams. Erarbeitung eines Marketing- und Vertriebs-Launchpakets mit konkretem Umsetzungsplan (inkl. neuer Prozesse, Anpassung der IT-Landschaft und der IT-Prozesse u.a.); Leitung der Pilotphase für den Umsetzungsstart
Ergebnis
Einhaltung des Launch-Termins trotz IT-Problemen; jährliche Vertriebsziele nach der 3-monatigen Pilotphase erreicht
Was meine Kunden begeistert hat
dynamische Herangehensweise, die dem Team Dynamik verliehen hat; exzellentes Krisenmanagement, um die vereinbarten Terminziele zu erreichen
TURNAROUND-PLAN FÜR DIE GESCHÄFTSEINHEIT EINES PE-PORTFOLIOUNTERNEHMENS
Schwerpunkt
Turnaround + Wachstumsstrategie
Branche
MedTech (USA, Europa), Private Equities
Herausforderung
Demotiviertes Team aufgrund vieler Management- und hiermit Strategieänderungen
Meine Herangehensweise
Ursachenanalyse für Umsatz- und CM-Rückgänge ; Aufstellung und Beginn der Umsetzung eines Aktionsplans (z. B. Key Account Management, Fokus auf strategischen Kunden, neue Prozesse, Überwachungs-Dashboard und KPI, Kommunikationsmanagement) ; Erarbeitung kurz- und mittelfristigen strategischen Wachstumsoptionen
Ergebnis
Umsatz- und Margenverlust nach 6 Monaten gestoppt ; Trendumkehr (+5% Wachstum)
Was meine Kunden begeistert hat
Menschliche und pragmatische Herangehensweise ; faktenbasierte Handlungsoptionen und Einbindung des Teams in der Gestaltung von Lösungsansätzen ; konsistente Umsetzung der Entscheidungen.
5-JAHRE WACHSTUMSSTRATEGIE FÜR 3 EINHEITEN EINES PE-PORTFOLIOUNTERNEHMENS
Schwerpunkt
Wachstumsstrategie
Branche
MedTech (USA, Europa), Private Equities
Herausforderung
Firma gerade von PE übernommen und noch nicht vertraut mit PE-Strategieanforderungen. Geschäftseinheiten mit unterschiedlichen Herausforderungen (Produktionsauslastung, Vertriebskanäle, Wachstum)
Meine Herangehensweise
Marktsegmentierung in enger Zusammenarbeit mit den Führungskräften des Kunden ; Definition von Fokussegmenten ; Einbeziehung externer Experten zur Ermittlung von Trends und Zielsegmenten ; Evaluierung der Auswirkungen auf den Produktionsstandort, die Vertriebs- und Marketingorganisation und den ROI (Business Case) ; Festlegung eines Aktionsplans für die Umsetzung ; Aufbau Key Account Management für Großkunden (s. Miller Heiman).
Ergebnis
Zweistellige Wachstumsergebnisse für 1 Geschäftseinheit schon im Jahr 1 ; Ausgliederung von 1 Geschäftseinheit ; Wachstum für dritte Geschäftseinheit schon im Jahr 1.
Was meine Kunden begeistert hat
Methodik und Fähigkeit, die Sprache des Managements und der Private-Equity zu sprechen, um alle Akteure aktiv in den Prozess einzubeziehen
GESCHÄFTSOPTIMIERUNG ZUR VERKÜRZUNG DER MARKTEINFÜHRUNGSZEIT
Schwerpunkt
Vertrieb- und Marketingoptimierung
Branche
IT (weltweit)
Kundenherausforderung
Internationale Gruppe möchte die Markteinführungszeit von IT-High-Tech-Dienstleistungen verkürzen
Meine Herangehensweise
Entwicklung einer Blaupause für ein Best-Practice-Angebot, inkl. Prozessoptimierung und -überwachung für die jeweilige Angebotsphase; Identifikation von Cross- und Up-Selling-Potenzialen; Begleitung der Produktmanager in der Umsetzung
Ergebnis
Erhöhte Transparenz und Effizienz im Angebotsprozess
Was meine Kunden begeistert hat
Kombination von Best-Practice-Erfahrungen mit individuellen Lösungen; kein „Copy-and-paste“-Beratungskonzept
PRE-MERGER INTEGRATION EINER MITTELSTANDSFIRMA IN EIN PE-PORTFOLIOUNTERNEHMEN
Schwerpunkt
Integrationsvorbereitung vor Closing
Branche
Technologie, international (Fokus: Frankreich, Deutschland)
Herausforderung
Kultur- und Sprachunterschiede, überlappende Kernkompetenzen
Meine Herangehensweise
Aktive Managementeinbindung (in der übernommenen Firma) in die Gestaltung der Veränderungen nach dem Closing: Neue Organization, neue Führung, Governance, Vision/strategische Positionierung und Synergien zwischen den 2 Unternehmen, Sales development, Operating business model, Reporting. Transparente Kommunikation.
Ergebnis
100-Tage-Roadmap, Schlüsselressourcen im Unternehmen nach dem (erfolgreichen) Closing
Was meine Kunden begeistert hat
Fähigkeit, Schlüsselakteure der übernommenen Firma mitzunehmen und mit den zwei Kulturen und Sprachen (FR/DE) erfolgreich arbeiten zu können